知己知彼，方能百战不殆
本篇带你了解各国买家的采购习惯
助你顺利拿下订单！
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欧洲买家
欧洲买家普遍采购特点为多种款式，但采购量较少。很注重产品风格、款式、设计、质量和材质，要求环保，对工厂的研发能力很注重，对款式要求很高，一般都有自己的设计师，较为分散，大多为个人品牌，有品牌经验要求，但忠诚度高。
其付款方式比较灵活，不看重验厂，注重认证（环保认证、质量技术认证等），注重工厂的设计、研发、生产能力等，大部分要求供应商做OEM/ODM。
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OEM
Original Equipment Manufacturer，即原设备生产商，是指拥有自己的产品或产品理念，但有时会为了开发或制造这些产品而购买某些服务的公司。
ODM
Original Design Manufacturer，即原始设计制造商，是指一家公司根据另一家公司的规格来设计和生产一个产品。
u 德国
德国人严谨、办事富有计划性，注重工作效率，追求品质、信守承诺，和德国商人合作要做全方面的介绍，还要注重产品品质。谈判别绕圈子，“少一点套路，多一点真诚”。
u 英国
如果能让英国客户觉得你是个绅士，谈判会更加顺利。英国人特别注重形式利益并且按部就班，注重试订单或样品单的质量，如果第一笔试单都不能达到其要求，一般就没有后续合作了。
u 法国
法国人大多性格开朗，十分健谈，想要法国客户，最好能够精通法语。但他们时间观念不强，他们在商业往来或者社会交际中经常迟到或单方面改变时间，需有一定的心理准备。法国客户对商品的质量要求十分严格，同时他们也是颜控，要求包装精美。
u 意大利
虽然意大利人外向热情，但在合同谈判、决策时却比较慎重。意大利人更愿意与本国企业做生意，想要和他们合作，就要体现你的产品比意大利的产品更物美价廉。
u 北欧
朴实、谦恭稳重、按部就班、沉着冷静是北欧人的特点。不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效；非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注。
u 俄罗斯及东欧
俄罗斯买家喜欢谈大金额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。同时，俄罗斯人办事相对拖拉，在和俄罗斯和东欧买家沟通时，应该注意及时追踪和跟进，避免对方善变。
美洲买家
北美国家重视效率，追求现实利益，重视宣传和外观形象。
谈判风格外向豪爽，自信甚至有些自傲，但是对待具体业务，合同会非常谨慎。
u 美国
美国买家最大的特点是效率至上，所以最好在邮件中尽量一次性把你的优势和产品的信息介绍完。
绝大部分美国买家对品牌无甚追求，只要是质优价廉的产品，在美国都会有广大的受众。但其注重验厂，注重人权（如工厂是否使用童工）。通常用L/C,60天付款。
作为一个非关系导向的国家，美国客户并不会因为长期交易而跟你讲情分。与美国买家谈判或者报价时需要特别注意，应该以整体对整体，报价要提供整套方案，考虑全盘。
u 加拿大
加拿大的一些外贸政策会受英美两国影响。对于中国出口商而言，加拿大应该是个可信度较高的国家。
南美国家追求量大价低、便宜就好，对质量要求不高，但近几年来，在美国受过商业教育的南美人迅速增加，因此这种商业环境正在逐步改善。
没有配额要求，但有高额的关税，许多客户从第三国做CO。
有些南美客户对国际贸易知识了解甚少，和他们做生意要事先确认商品是否已获得许可，千万不要提前组织生产，以免陷于进退两难的困境。
u 墨西哥
与墨西哥人商谈时的态度要善解人意，严肃的态度不适合当地的商谈气氛，学会运用“本地化”策略。墨西哥很少有银行可以开信用证，建议要求买家付现金（T/T）。
u 巴西、阿根廷等国
这些国家的商人以犹太人为主，多为批发业务，一般采购量都比较大，价格要非常有竞争力，但利润低。国内金融政策易变，所以和其客户做生意用L/C时，要特别谨慎。
澳洲买家
澳大利亚人讲究礼尚往来、互不歧视。他们强调友谊、善于往来，并喜欢和陌生人交谈，时间观念非常强；当地商人一般注重效率，沉着安静，公私分明。
澳洲的价钱较高，利润比较可观，要求不像欧美和日本的买家那么高，一般下过几次单之后，都会用T/T的方法付款。
由于进口壁垒较多，澳大利亚买家开始时的订单量一般不会太大，同时运载产品的质量要求比较严格。
亚洲买家
u 韩国
韩国买家善于谈判，条理分明、逻辑性强。在谈判时讲究礼仪，所以在这种谈判气氛中，你要做好充分的准备，不要被对方气势压倒。
u 日本
日本人在国际社会上也是以严谨著称，喜欢团队谈判。100% Inspection，要求极高，验货标准十分严谨，但忠诚度很高，合作之后，通常很少会再换供应商，买家一般会委托日本商务株式会社或香港机构联系供应商。
u 印度、巴基斯坦
这两国买家对价格敏感，且买家两极分化严重：要么出价高，但要求最好的产品；要么出价很低，对质量没什么要求。
喜欢讨价还价，和他们合作你要做好长时间磋商讨论的心理准备，建立关系在促成交易中起到非常有效的作用。
注意鉴别卖家真伪，建议要求买家现金交易。
u 中东
中东买家习惯通过代理商间接交易，直接交易表现冷淡。对产品要求相对不是很高，比较重视颜色，偏好深色物品。利润小，量不大，但订单固定。买家较诚信，但供应商特别小心代理商，避免被对方采取各种形式压价。
中东客户对交货期限卡得严，要求产品质量一致，喜欢讨价还价的过程。应注意遵循一诺千金的原则，保持良好的态度，别太在几件样品或样品邮寄费上斤斤计较。
中东各个国家、民族之间风俗习惯差异巨大，做生意前建议先了解当地风俗习惯，尊重他们的宗教信仰，与中东客户建立良好的关系能够让生意更顺利。
非洲买家
非洲买家采购数量较少、较杂，但是要货会比较急，大多采用TT、现金支付的方式，不喜欢用信用证，他们看货购买，一手交钱一手交货，或赊货代销。
非洲国家实行进出口商品装船前检验，在实际操作中增加了我方的费用，延误交货期。
南非信用卡、支票使用普遍，习惯“先消费后付款”。
来源：浙江贸促综合整理自中国信保小微企业服务
